Technischer Mittelstand

Der wichtigste Branchenschwerpunkt, den sagner-heinze von Anfang an gesetzt hat, ist der Technische Mittelstand. Viele Netzwerkagenturen und Werber im Konsumermarken-Bereich machen um diese Branche einen großen Bogen. Das liegt daran, dass wir es auf der einen Seite mit meist kleinen und mittleren Etats zu tun haben aber auf der anderen Seite viel Recherche und Aufmerksamkeit für Details nötig ist, um in diesem Business-to-Business-Bereich (B2B) langfristig erfolgreich zu sein.

Technik / B2B

Unsere Kunden erwarten nicht den schrillen Effekt sondern langfristig tragende Konzepte

Im Technischen Mittelstand ticken die Marketing-Uhren vielfach anders: Technische Produkte finden sich meist im mittleren Teil einer langen Wertschöpfungskette, die mit den Rohstoffen beginnt und mit einem Konsumenten-Produkt endet. Diesen Produkten sieht man Werdegang und Bestimmung ohne Vorbildung nicht an. Vorteile, Alleinstellungsmerkmale und Einsatzmöglichkeiten lassen sich durch den klassischen Marktforscher-Blick auf den Konsumenten nicht ermitteln. Hier bestimmt der originäre Produktnutzen und dessen Kommunikation den Abverkauf – nicht der Sexappeal.

Eine gute Werbeagentur im Technischen Mittelstand hat keine Asse im Ärmel

Einkäufer im technischen B2B-Bereich entscheiden nicht aus dem Bauch heraus (zumindest glauben sie das!). Die Kunden kennen die Produkte, kennen die Preise und kennen in der Regel auch die Marktteilnehmer. Hier muss Kommunikation auf Augenhöhe stattfinden. Das bedeutet für die Werbeagentur, dass jeder Marketingstrategie viel Fleißarbeit vorangeht. Am Ende zählt vor allem eins: die überzeugende Vermittlung des objektivierbaren Produktnutzens. Die Erzeugung emotionaler Produktnutzen (im Konsumerbereich sehr vordergründig möglich) ist nicht minder wichtig, setzt aber einiges an Fingerspitzengefühl voraus.

Emotional aufgepumpte Konsumerwerbung hilft nicht weiter.

Im Konsumermarkt folgt auf das Agenturbriefing meist ohne Umwege die Ideenpräsentation. Technische Werber beschäftigen sich zunächst mit Produkt, Produktionskette und nachgelagerten Branchen und stellen viele Fragen. Denn um die richtige Kommunikation führen zu können, müssen wir mindestens so viel wissen wie die Einkäufer Ihrer Kunden. Wir legen viel Wert auf eine langfristige, vertrauensvolle Zusammenarbeit. Unsere Konzepte dienen dem langfristigen Markenaufbau. Kurzfristige Abverkauf-Kampagnen sind in diesem Umfeld selten zielführend.

Unsere hochspezialisierten Produkte setzen eine Agentur voraus, die bereit ist, sich intensiv mit Produkt und Markt zu beschäftigen.

Gerd Reinking, AR Walzen